Kỹ năng Sales: Cách bán mọi sản phẩm và đọc vị khách hàng bằng disc

Đối với một nhân viên bán hàng giỏi, kỹ năng sales không thể thiếu đó là kỹ năng nắm rõ nhu cầu và mối quan tâm đến khách hàng. Thông qua cách đọc vị khách hàng đối diện, DISC được áp dụng để xác định tính cách của người đối diện qua hành vi của họ. Bài viết ngày hôm nay, CEO Đào Hoàng Cường sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn vấn đề này cũng như hoàn thiện kỹ năng tốt hơn.
Lý do vì sao sales cần phải nắm bắt được tâm lý và đọc vị của khách hàng?
Một người bán hàng giỏi phải biết cách khai thác nhu cầu khách hàng, nếu khách hàng chưa có nhu cầu cụ thể, người bán hàng phải khai thác một cách hiệu quả. Khai thác nhu cầu nghĩa là bạn hãy đưa ra cho khách hàng một loạt câu hỏi. Tuy nhiên, nếu bạn hỏi quá nhiều về nhu cầu của họ sẽ khiến họ dễ dàng chán và cảm thấy không thoải mái. Thay vào đó hãy đặt câu hỏi một cách tinh tế, chính là cách bạn khai thác thông tin một cách tự tin nhất. Do vậy hãy đặt câu hỏi và để ý đến dấu hiệu từ phía họ, hãy quan tâm đến cử chỉ và hành vi của họ.
Trong bài viết dưới đây, CEO Đào Hoàng Cường sẽ giúp bạn  nắm rõ được những kiến thức bán hàng thiết yếu nhất. Các kỹ năng để nhân viên tư vấn và  bán hàng đưa ra kế hoạch và kịch bản bán hàng hiệu quả sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể. Và một trong những công cụ được nhiều người nhắc đến đó là DISC giúp nắm bắt tính cách của khách hàng và cảm xúc một cách hiệu quả. Hãy cùng tìm hiểu về DISC là gì?Cách áp dụng DISC tùy từng trường hợp:
DISC là gì? – Công cụ đọc vị khách hàng DISC

Kỹ năng Sales – Cách bán mọi sản phẩm – Đọc vị khách hàng bằng DISC

Công cụ DISC là một công cụ xác định với mục đích nắm bắt tính cách khách hàng nói riêng hoặc người đối diện nói chung. Việc nắm bắt này thông qua quan sát hành vi và cứ chỉ của họ. Theo lý thuyết của công cụ DISC này, tính cách của chúng ta tổng hòa của 4 loại tính cách gồm: 
D (Dominance – Sự thống trị)
I (Influence – Sự ảnh hưởng)
S (Steadiness – Sự kiên định)
C – (Compliance – Sự tuân thủ).
Một số lưu ý khi sử dụng công cụ DISC:
Mỗi người là tổng hòa của 4 nhóm tính cách chủ đạo trên
Cách mỗi người thể hiện tính cách phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác
Không có Đúng/Sai. Không có tính cách tối ưu, mỗi loại tính cách trong DISC đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng
Đặc điểm tính cách khách hàng theo từng nhóm
Nhóm D – Người thủ lĩnh: những người thuộc nhóm này sẽ có tính cách nhanh nhẹn, mạnh mẽ, chủ động, tự tin, năng động và hướng đến kết quả công việc. Người này thường có hành động nhanh, nói nhanh, nói nhiều, thích nói về bản thân hoặc những người liên quan đến bản thân.

Nhóm I – Người tạo ảnh hưởng: những người này luôn nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người. Đây là những người này có khả năng thuyết phục cao, hài hước, năng động, có tố chất sáng tạo, hứng thú với điều mới lạ và thích trải nghiệm điều mới.
Nhóm S – Người kiên định: đây là nhóm người điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Thường những người này khá ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.
Nhóm C – Người kỷ luật: những người thuộc nhóm này rất chính xác, bình tĩnh, cầu toàn, cẩn trọng, trật tự, đúng đắn, tập trung, công bằng, rõ ràng, thận trọng, tư duy Logic, hướng tới kỹ thuật. Họ là những người ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu bởi vì diễn đạt không tốt, không dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, Logic.
Bằng cách tiếp xúc cũng như dõi ngôn ngữ cơ thể của khách hàng, mà bạn hoàn toàn có thể hiểu được tính cách của họ. Hãy xét theo mức độ năng lượng của mỗi người trong nhóm D – I – S – C theo thứ tự giảm dần. Nhóm D: Người thủ lĩnh có năng lượng lớn nhất. Người có năng lượng giảm dần và thấp nhất là người nhóm C – Người kỷ luật.
Biểu hiện và cách nhận biết từng nhóm tính cách DISC

Trong chúng ta đều có cả 4 nhóm yếu tố  này nhưng mức độ lại khác nhau. Ví dụ có người chiếm 45% nhóm D, 30% nhóm I, 20% nhóm S và 5% nhóm C. Và khi phân loại tính cách, người ta chỉ nhóm 1 hoặc 2 nhóm trội nhất để nói lên kiểu người mà đối tượng sở hữu.
Nếu có 1 nhóm trội hơn tất cả (ví dụ chị trưởng phòng nhân sự 70% là S còn lại là 3 nhóm) thì chúng ta sẽ chỉ nêu lên nhóm trội, chị trưởng phòng nhân sự trong câu chuyện sẽ là người nhóm S.
Nếu có 2 nhóm chiếm tỉ lệ gần với nhau và không cái nào là nổi trội hơn hẳn cả 3 cái còn lại chúng ta sẽ nêu 2 nhóm tiêu biểu. Ví dụ như khách hàng sẽ là người nhóm D-I hay còn gọi là người lai giữa D và I.
Cũng giống như công cụ dự đoán tính cách khác, DISC là một công cụ hữu ích giúp cá nhân hiểu rõ bản thân và những người xung quanh. Đối với người bán hàng “Salers” , DISC có thể giúp nắm được điểm mạnh, điểm yếu của người đối diện. Để từ đó đưa ra kịch bản bán hàng phù hợp nhất với họ.

Thủ thuật phân loại tính cách khách hàng D – I – S – C

Dưới đây là 3 bước xác định tính cách theo DISC
Bước 1: Xác định tiêu chí đầu tiên – Chủ động / Bị động
Để ý xem đối tượng là người chủ động nói lên ý kiến của mình hay phải đợi hỏi rồi mới bắt đầu nói. Trong câu chuyện, liệu người đó chủ động dẫn dắt câu chuyện hoặc chỉ trả lời ngắn gọn rồi thôi. Ngoài ra, bạn có thể nên để ý tốc độ và độ chủ động của những công việc khác mà đối tượng làm để từ đó phán đoán.
Bước 2: Xác định tiêu chí thứ hai – Hướng về công việc / Hướng về con người
Những người có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng phân tích dữ liệu cứng nhắc một cách hợp lý là điển hình của người có thiên hướng về công việc. Còn những người có thiên hướng về con người lại thường có tính cách hài hòa, trang nhã, rất dễ gần khi tiếp xúc. Cho dù họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hoặc đưa ra những quyết định quan trọng, tuy  nhiên lại rất quan tâm đến suy nghĩ người khác. Bạn hoàn toàn có thể đặt ra tình huống và xem liệu người này có bị cảm xúc chi phối quá nhiều khi quyết định không.
Bước 3: Ghép kết quả của 2 bước trên
Khi đã kiểm tra và có được kết quả, đã đến lúc bạn ghép chúng lại và đoán xem người đối diện thuộc tính cách gì. Dưới đây là 4 nhóm kết quả bạn sẽ nhận được sau khi phân tích:
Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm D – Người thủ lĩnh.
Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm S – Người kiên định.
Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật.
Thủ thuật đặt câu hỏi nhóm khách hàng DISC
Đối với một số khách hàng, bạn không thể nắm bắt được tính cách của họ thông qua ngoại hình. Hãy đưa ra những câu hỏi và một số tình huống cụ thể để hiểu rõ hơn về tính cách của họ. Chiến thuật “Ném đá dò đường” là chiến thuật đặt câu hỏi với khách hàng. Từ những câu hỏi trên mà bạn sẽ nắm bắt được thông điệp mà khách hàng truyền tải cho bạn và câu chuyện đó khách hàng đưa những thông điệp gì? 
Mẹo cho bạn: Sử dụng công cụ phân tích thông tin 5W và 1H. Người nào được nhắc tới (Who). Ở đâu (Where). Khi nào (When). Điều gì, cái gì (What). Tại sao (Why). Bằng cách nào (How)
Câu hỏi ưa thích và mối quan tâm:
Nhóm D: Câu hỏi ưa thích “Cái gì – What”.
Nhóm I : Câu hỏi ưa thích ” Ai – Who”
Nhóm S: Câu hỏi ưa thích ” Cách nào – How”
Nhóm C: Câu hỏi ưa thích “Why”
Ứng dụng của DISC ra sao trong bán hàng
Công cụ DISC là một công cụ hữu ích trong giao tiếp, để ứng dụng được công cụ trên trong bán hàng, yêu cầu người bán hàng cần có nhiều thời gian luyện tập thường xuyên. Và để ứng dụng được công cụ DISC trên, bạn cần một chút tinh tế trong nhãn quan và kinh nghiệm để hiểu hết được các dấu hiệu đó.
Ứng dụng DISC trong bán hàng
Với những thông tin trên, mọi người cũng đã hiểu được từng loại tính cách mà một người sở hữu. Dưới đây là bảng phân tích giúp mọi người có kịch bản làm việc, để từ đó có thể áp dụng thực tế vào từng trường hợp, ứng xử cũng như hợp tác sau này.
Ứng dụng DISC trong chốt deal
Nhóm tính cách D: Đưa ra cho họ sự lựa chọn, không được quyết định cho họ. Ngưỡng mộ những thành quả của họ, chỉ nói chi tiết khi được hỏi. Nên đưa ra điểm mấu chốt. Họ thích sự chủ động, mọi quyết định là dựa trên khả năng phán đoán và phân tích của họ. 
Nhóm tính cách I: Họ là người cởi mở, họ thích nói chuyện nhưng họ không tập trung lắm đâu nhé. Do vậy, bạn hãy kéo mối quan tâm của họ vào thực tế của sản phẩm. Đưa cho họ bức tranh tổng thể, nhiều thông tin thú vị trước khi đi vào chi tiết. Trao cho họ cơ hội để chia sẻ về ý tưởng, duy trì một mối quan hệ thân thiện, ấm cúng. Tán thành với lựa chọn của họ về sản phẩm để chốt Deal.
Nhóm tính cách S: Nên đề cập tới các vấn đề mang tính cá nhân. Chủ động đưa ra ý kiến cá nhân và các thông tin cụ thể về sản phẩm. Hãy chắc chắn rằng khách hàng đồng ý trước khi tiếp tục. Hỏi thăm họ nhiều và lắng nghe họ như 1 người bạn. Trân trọng và đưa ra những lời đề nghị mua hàng thân mật.
Nhóm tính cách C: Đưa ra ý tưởng một cách logic, bám sát vào chủ đề, cung cấp các số liệu, dữ kiện thực tế và chính xác. Hỏi về cảm giác của họ một cách khéo léo, cho họ thời gian suy nghĩ để trả lời. Lưu ý, khách hàng rất tỷ mỉ nên hãy chuẩn bị cho kỹ nhé. Vì họ là người bị động trong việc đưa ra quyết định nên cần phải chăm sóc nhiều hơn thường lệ.
Hãy học tập công cụ DISC trên và áp dụng một cách hợp lý nhé.